Im Vorstellungsgespräch lauern so einige Fallstricke, für die Sie als Bewerber gewappnet sein müssen. Meist gegen Ende des Gesprächs geht es dann an die Gehaltsvorstellungen des Bewerbers. Und damit findet oft auch gleich die erste Gehaltsverhandlung mit dem potenziellen neuen Arbeitgeber statt.

Gehaltsverhandlungen stellen eine besondere Herausforderung dar. Schließlich geht es um viel! Wem die Routine darin fehlt, der sollte zumindest die wichtigsten Verhandlungsaspekte kennen.

Der Karriereexperte Cornel Müller hält folgende Hinweise bereit, die Ihnen im entscheidenden Moment viel bringen könnten:

Den richtigen Moment abpassen

Vermeiden Sie, im falschen Moment mit der Gehaltsdiskussion zu beginnen (je später, desto besser!). Warten Sie so lange, bis der Gesprächspartner das Thema anspricht. Nur wenn die Gehaltsfrage überhaupt nicht angesprochen wird, sollte nachgefragt werden. Werden Sie sehr früh nach Ihren Gehaltsvorstellungen gefragt, so können Sie sagen, dass Sie lieber über die Stelle noch etwas ausführlicher sprechen möchten, bevor Sie eine Aussage machen können.

Wenn Ihnen ein Angebot gemacht wird

Wird Ihnen ein Angebot gemacht, so lehnen Sie sich etwas zurück und überlegen etwa 30 Sekunden. Meist ist das Angebot das untere Limit, das Ihnen angeboten wird. (Für harte Verhandler: Warten Sie eine Weile, so fällt möglicherweise eine höhere Zahl.) Gehen Sie nicht sofort auf das Angebot ein, sondern besprechen Sie den Aufgabenbereich, die Kompetenzen, Verantwortlichkeiten und Ziele. Falls das Angebot beträchtlich unter Ihren Vorstellungen liegt, erbitten Sie sich eine Bedenkzeit, aber signalisieren Sie Ihr Interesse deutlich.

Nicht zu wenig fordern – aber auch nicht zu viel

Gehen Sie selbstbewusst in die Verhandlung! Eine zu niedrige Gehaltsforderung nach oben anzupassen, wird Ihnen kaum gelingen. Zu viel Gehalt zu fordern ist ebenso falsch wie zu wenig, denn das wird oft als mangelndes Selbstvertrauen und unzureichende Informationen ausgelegt. Wenn die Gehaltsforderung den Rahmen sprengt, fragen Sie erst einmal nach, was die Gegenseite bietet. Zeigen Sie am besten Flexibilität und geben Sie Gehaltsrahmen im Sinne eines Verhandlungsspielraumes an.

Kompromissbereitschaft zeigen

Zeigen Sie sich kompromissbereit (z.B. in der Probezeit mit einem tieferen Lohn beginnen – den definitiven Lohn aber vertraglich vereinbaren). Damit haben Sie die Chance, eine neue Stelle zu kommen und in der Probezeit Ihre Leistungsfähigkeit unter Beweis zu stellen.

Wäre vielleicht noch mehr drin?

Wenn Ihr Gesprächspartner Ihre Gehaltsforderung ohne „Gegenwehr“ annimmt, können es sein, dass mehr drin gewesen wäre. Nachverhandeln wirkt jetzt unsouverän. Bleiben zwei Möglichkeiten: Sie sind zufrieden, weil Sie ja genau das bekommen haben, was Sie wollten. Oder Sie machen einen kommunikativen Klimmzug: „Jetzt wo wir uns beim fixen Teil des Gehaltes einig sind, würde ich noch gerne die Zusatzleistungen ansprechen.“ Zusätzlich zum Grundgehalt können Sie auch über Nebenleistungen diskutieren, wie z.B. Firmenwagen, Umzugsspesen, Zusatzversicherungen oder Bonuszahlungen.

Über Jahresgehälter sprechen

Diskutieren Sie immer über Jahresgehälter (alles inklusive) und nicht über das Monatsgehalt, denn es könnte zu Missverständnissen bei der Anzahl der Monatsgehälter kommen: Nicht jedes Unternehmen zahlt ein 13. oder Monatsgehalt.

Und noch ein Tipp für Berufseinsteiger

Als Berufsanfänger lässt man sich ein Angebot machen, bevor man eigene Forderungen stellt.

 


Cornel Müller, Unternehmer, FH-Dozent und Buch-/CD-Autor; Mitgründer der x28 AG, seit 1992 spezialisiert auf Arbeitsmarkt-Tools und -Services für Unternehmen und Stellensuchende; www.jobsucher.ch und www.jobagent.ch wurden u.a. zu den 200 besten Websites der Schweiz gewählt; www.neuorientierung.ch umfasst Wissenswertes und Wertvolles für Menschen in der beruflichen Neuorientierung; für Arbeitgeber und Personaldienstleister bietet die x28 AG semantische Such- und Matching-Tools an.

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