Schritt 1: Wissen, was Sie wert sind.

Der Schlüssel zu jeder erfolgreichen Verhandlung sind Informationen, deshalb müssen Sie Ihre Hausaufgaben machen, um Ihren Marktwert herauszufinden. Stellen Sie einige Erkundigungen an und bringen Sie das Gehaltsspektrum für die von Ihnen gesuchte Stelle in Erfahrung. Sobald Ihnen diese Informationen vorliegen, ziehen Sie Ihre Fähigkeiten, Ihre Ausbildung, Ihre Berufserfahrung und alles, was für den ins Auge gefassten Arbeitgeber von besonderer Bedeutung sein dürfte, in Betracht, um zu sehen, wo Sie in der Bandbreite wohl angesiedelt sein dürften.

Schritt 2: Zögern Sie das Gespräch über das Gehalt so lange wie möglich hinaus.

Nennen Sie zu früh eine Zahl, laufen Sie Gefahr, dass Sie sich disqualifizieren, weil Sie zu teuer sind, oder dass Sie als unterqualifiziert eingeschätzt werden, weil die Zahl zu niedrig ist. Selbst wenn Sie diese Hürde genommen haben, indem Sie dem Arbeitgeber Ihr Wunschgehalt genannt haben, haben Sie Ihre Möglichkeiten, ein höheres Gehalt auszuhandeln, begrenzt. Wenn Sie in einer Stellenanzeige dazu aufgefordert werden, Ihre Gehaltswünsche zu nennen, geben Sie an, Sie seien flexibel oder dass Sie ein „wettbewerbsfähiges“ Gehalt für jemanden in Ihrem Berufsfeld verdienen oder verdienen möchten. Wenn Sie im Rahmen eines Telefoninterviews nach Ihren Gehaltswünschen gefragt werden sollten, fragen Sie höflich, was die Bandbreite für diese Position ist. Sollte man nicht bereit sein, Sie zu einem Interview einzuladen, wenn Sie Ihre Gehaltswünsche nicht nennen, sagen Sie, dass Ihre Gehaltswünsche von einer Reihe von Faktoren abhängen, insbesondere von der Art der Stelle, sozialen Leistungen, Bonus-Programmen, Provisionen oder Gewinnbeteiligungsvereinbarungen, Schulungsangeboten und Karrieremöglichkeiten. Dann nennen Sie eine große Bandbreite.

Schritt 3: Sagen Sie über Ihr derzeitiges Einkommen die Wahrheit.

In der Angst, durch die Angabe ihres heutigen Einkommens ihr künftiges Einkommen zu begrenzen, geben manche Kandidaten ein überhöhtes Gehalt an. Sie tun das zu ihrem eigenen Schaden. Heute führen Unternehmen striktere Prüfungen des Werdegangs durch, in manchen Fällen wollen sie sogar die Lohnsteuerbescheinigung sehen. Es kann gut sein, dass potenzielle Kandidaten aussortiert werden, wenn sich herausstellt, dass sie inkorrekte Angaben über ihre bisherigen Gehälter gemacht haben. Am besten ist es, wenn Sie es vermeiden können, Ihren Gehaltswunsch preiszugeben, bevor Sie eine Gelegenheit hatten zu beweisen, dass Sie mehr wert sind.

Schritt 4: Akzeptieren oder verhandeln Sie niemals ein Angebot ohne Bedenkzeit.

Unabhängig davon, wie gut es klingt (oder wie verzweifelt Sie sind), sollten Sie niemals ein Angebot sofort akzeptieren und auch nicht sofort darüber verhandeln, bevor Sie nicht die Zeit hatten, es gründlich zu überlegen. Wenn Sie das Angebot erhalten haben, bedanken Sie sich und wiederholen Sie Ihren Wunsch, für das Unternehmen zu arbeiten, dann erklären Sie, dass Sie Zeit brauchen, darüber nachzudenken. Erkundigen Sie sich nach den Karrierechancen und danach, wie und wann Ihre Leistung beurteilt und Ihr Gehalt überprüft wird. Beurteilen Sie das gesamte Vergütungspaket einschließlich Sozialleistungen, Urlaubsanspruch, bezahlten Weiterbildungen und Firmenwagen sowie nach anderen nicht-monetären Vergütungsbestandteilen.

Schritt 5: Haben Sie keine Angst, nach mehr zu fragen.

So lange Sie respektvoll bleiben, haben Sie nichts zu verlieren, wenn Sie fragen, was das Unternehmen tun könnte, um Sie näher an das gewünschte Gehalt zu bringen. In manchen Fällen kann der Personalchef nach seinem Ermessen die von ihm genannte Obergrenze um 10 bis 20 % überschreiten, um einen außergewöhnlich guten Kandidaten zu bekommen. Abgesehen davon, beginnen gute Manager niedrig, um sich Spielraum für Verhandlungen offen zu halten. Wenn sich beim Gehalt absolut nichts machen lässt, ist es dennoch oft möglich, irgendeinen anderen Aspekt des Angebots zu verhandeln, wie Nebenleistungen, Urlaub oder Leistungsprämien. Studien ergaben, dass die Mehrzahl der Arbeitgeber zumindest bei einigen Elementen des Vergütungspakets flexibel ist.

Schritt 6: Wissen, wann Sie aufhören müssen.

Bei den Verhandlungen ist die typische Antwort auf Ihr Gegenangebot entweder, dass einige der von Ihnen genannten Bedingungen akzeptiert werden oder dass strikt abgelehnt wird, über das Angebot zu verhandeln. Wenn der Arbeitgeber aufgehört hat, auf Ihr Gegenangebot zu antworten oder Zugeständnisse zu machen, dann ist es Zeit, die Verhandlungen zu beenden. Bedenken Sie, dass Sie das Tauziehen um das Gehalt auf keinen Fall so lange verlängern dürfen, bis Sie die Kulanz des Arbeitgebers – oder sein Angebot – verloren haben. Bildquelle: © Jakub Krechowicz – Fotolia.com

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