30.08.2011 -

Im Drogeriemarkt kosten die Geschirrspültabs jetzt 50 Cent mehr, weil sie nicht mehr nur sechs sondern beeindruckende sieben Funktionen besitzen. Auch die Hautcreme ist um stattliche 2 Euro teurer geworden, da ein völlig neuer Wirkstoff auch das letzte Fältchen ausmerzen soll. Ähnlich ist es beim neuen verdauungsoptimierenden Joghurt, dem multifunktionalen Smartphone oder der atmungsaktiven Funktionsjacke.

Für zusätzlichen Nutzen wird mehr gezahlt – ganz klar. Doch geht es um die eigene Arbeitsleistung, fällt es den meisten Menschen schwer, den Preis zu erhöhen. In einem Gehaltsgespräch fallen viele automatisch in die Rolle des Bittstellers, statt die eines Marketing-Profis zu übernehmen. Dabei ist ein gutes Eigenmarketing die beste Vorbereitung für ein erfolgreiches Gehaltsgespräch.

Werbung in eigener Sache
Sie haben im letzten Jahr neue Aufgaben übernommen, Kunden gewonnen, Abläufe effizienter gemacht und damit der Firma Geld gespart? Respekt. Trotzdem zahlt Ihnen Ihr Chef nicht mehr Gehalt, obwohl Sie ihren Nutzen für das Unternehmen gesteigert haben. Nun, vielleicht weiß er gar nichts von Ihren Fähigkeiten, weil Sie nie die Werbetrommel für sich gerührt haben. Stattdessen hat die ganze Abteilung oder gar ein cleverer Kollege Ihre Lorbeeren geerntet.

Wenn Sie also künftig mehr Geld wollen, sollten Sie anfangen auf Ihre Erfolge aufmerksam zu machen. Neben Meetings, in denen Sie mit durchdachten Vorschlägen und erfolgreichen Projekten glänzen können, empfehlen sich regelmäßige Feedback-Gespräche mit dem Chef, um ihn über die eigene Leistung und Entwicklung in Kenntnis zu setzen.

Gut informiert sein
Ein Gehaltsgespräch sollten Sie besser nicht als solches ankündigen, um eine negative Grundstimmung von vornherein zu vermeiden. Stattdessen bitten Sie um ein Gespräch über Ihre Leistungen. Vermeiden Sie auch im Gespräch negativ besetzte Schlagworte wie Gehaltserhöhung oder –steigerung. Wichtig ist, dass Sie gut vorbereitet in das Gespräch gehen. Das heißt, Sie sollten Ihren eigenen Marktwert kennen, indem Sie sich über Tariflöhne und –gehälter oder Branchenmaßstäbe informiert haben. Auch müssen Sie in der Lage sein, genau zu beziffern, was Sie im Jahr verdienen – inkl. Prämien, Urlaubs- und Weihnachtsgeld sowie Vergünstigungen und geldwerter Vorteile. Gut, wenn Sie auch die aktuellen Geschäftszahlen des Unternehmens kennen und Umsatz- oder Gewinnsteigerungen als Argument anbringen können. Überlegen Sie sich im Vorfeld, welche Gegenargumente Ihr Chef womöglich aus dem Ärmel schüttelt und wie Sie diese entkräften können.

Natürlich sollten Sie ebenfalls überzeugende Argumente parat haben, mit denen Sie Ihre Gehaltsforderung begründen. Am besten funktionieren da konkrete Erfolgsbeispiele wie Projekte, Weiterbildungen, Kundengewinne etc., die Sie womöglich auch beziffern können. In jedem Fall müssen Ihre Darlegungen in Zusammenhang mit Ihrem Job und dem Unternehmen stehen. Private Gründe, wie eine Mieterhöhung, familiärer Zuwachs oder ein Pflegefall in der Familie, sind keine geeigneten Argumente in einer Gehaltsverhandlung. Wer sich auf Kosten der Kollegen vor dem Chef profilieren will, indem er die Leistungen der Mitarbeiter im Vergleich zu der eigenen herabwürdigt, sammelt ebenfalls keine Pluspunkte.

Das richtige Timing
Auch vom richtigen Zeitpunkt hängt der Erfolg eines Gehaltsgespräches ab. Wer neu im Unternehmen ist, sollte nicht gleich nach Ablauf der Probezeit mit einer höheren Gehaltsforderung an die Tür des Chefs klopfen – es sei denn, bei der Einstellung wurde ein Termin zur Nachverhandlung festgelegt. Ein guter Zeitpunkt ist in der Regel dann, wenn Sie aktuell mit einem Erfolg auftrumpfen können: ein langjähriges Projekt, das Sie gerade erfolgreich zum Abschluss gebracht haben oder ein zahlungsstarker Kunde, den Sie für das Unternehmen gewinnen konnten. Ihr Vorgesetzter sollte nicht unbedingt von Termindruck geplagt sein, wenn Sie Ihr Anliegen vorbringen. Oft kann seine Sekretärin mit einem Blick auf den Terminkalender wertvolle Tipps für das richtige Timing geben.

Wissen, was Sie wollen
Sie müssen aber nicht nur wissen, was Sie können, Sie müssen auch wissen, was Sie wollen. Oder besser: Wie viel Sie wollen. Machen Sie sich vor dem Gespräch in Ruhe Gedanken darüber, wie viel Prozent Lohnsteigerung Sie für Ihre Leistung durchaus verlangen können und wie viel angesichts der Unternehmenssituation realistisch ist. Verkaufen Sie sich dabei aber nicht unter Wert. Eine Gehaltserhöhung zwischen fünf und zehn Prozent ist meistens im Bereich des Möglichen. Falls nicht, überlegen Sie, ob Sie auch geldwerte Leistungen wie zum Beispiel zusätzliche Urlaubstage, einen Firmenwagen oder ähnliches akzeptieren können.

(Quellen: welt.de, focus.de, coachacademy.de)