Erfolgreicher in China Geschäfte machen

Das Qualitätsbewusstsein deutscher Firmen ist in China hoch angesehen. Jedoch empfinden Chinesen deutsche Geschäftspartner häufig als arrogant. Ein China-Experte gibt hier Tipps für einen besseren Umgang. Das Image des Siegels „Made in Germany“ setzt in China weiterhin Maßstäbe. In puncto Qualität und Zuverlässigkeit kann kein anderes Qualitätsmerkmal mit diesem mithalten. Könnte dies der Grund sein, dass einige deutsche Firmen sich den Chinesen gegenüber überlesen fühlen und deshalb arrogant rüberkommen? Dies bestätigt aktuell eine repräsentative Befragung der Staufen AG. So attestierten 97 Prozent der befragten Chinesen den Deutschen ein ausgeprägtes Qualitätsbewusstsein. Die Hälfte der Befragten (51 Prozent) nehmen das Auftreten deutscher Unternehmen auf dem chinesischen Markt jedoch als arrogant wahr.

Wahrnehmung ist von Stereotypen geprägt

Einer der Themenschwerpunkte im interkulturellen Dialog ist die Selbst- und Fremdwahrnehmung. Während Deutsche sich oft als strukturiert, logisch argumentierend, höflich und freundlich sehen, sehen ihre chinesischen Partner sie meist ganz anders, nämlich rüde, unhöflich und arrogant. Auch die Deutschen lassen sich bei der Einschätzung ihrer chinesischen Geschäftspartner von Stereotypen leiten: Unzuverlässig, vage, keine Tischmanieren. Wer erfolgreich mit Chinesen ins Geschäft kommen möchte, sollte mehr Fingerspitzengefühl bei der Wahrnehmung beweisen. Patrick Sourek, interkultureller Trainer bei den Carl Duisberg Centren und China-Experte, gibt deutschen Geschäftsleuten zehn Tipps an die Hand, um vor Ort positiver rüberzukommen:

1. Lassen Sie den Oberlehrer zu Hause: Viele Deutsche denken, alles besser zu wissen. Doch das ist in China eher unangebracht. Es ist nicht der einzige Weg zum Erfolg, den Anderen immer zu zeigen, wie sie es machen müssen.
2. Neben Ihrer Meinung gibt es mindestens noch eine weitere – die des chinesischen Partners: Auch wenn wir der festen Meinung sind, mit allen Regeln der Kunst westlich-abendländischer Analytik unsere Geschäftspartner zu überzeugen, gibt es noch andere Auffassungen, die diesen Regeln vielleicht nicht folgen.
3. Sie sind nicht als Entwicklungshelfer unterwegs: Versuchen Sie nicht zu vermitteln, dass Ihre Geschäftstätigkeit im Land der Mitte auch ein Beitrag zur Entwicklungszusammenarbeit bedeutet und Sie den „armen Chinesen“ mit deutschem Know-how und Made-in-Germany unter die Arme greifen werden.
4. Hören Sie auf Ihr Gegenüber: Auch wenn wir der Meinung sind, es sei schon alles gesagt, sollten Sie Ihrem Gegenüber die Möglichkeit geben, Dinge, die ihm wichtig sind, vorzutragen oder seine Einwände darzulegen.
5. Andere Kommunikationsstile ernst nehmen: Der Weg und der Inhalt zwischen Sender und Empfänger einer Botschaft können sehr unterschiedlich sein. Hier sollten Sie sich vorher gut informieren.
6. Was in Hamburg überzeugt, wird in Peking genauso gut ankommen: Eine Portion Selbstbewusstsein kann nie schaden. Aber der triviale Grundsatz „Andere Länder, andere Sitten“ wird sehr oft überhört. Gerade oder trotz der immer enger zusammenrückenden Welt, ist es wichtig sich der Unterschiede und Gepflogenheiten bewusst zu werden.
7. Begegnen Sie Ihren chinesischen Geschäftspartnern auf Augenhöhe: Bei allen guten Hinweisen sollte dieser stets im Fokus bleiben. Ich begegne in erster Linie einem Menschen, dann einem Geschäftspartner, Chinesen…
8. Von China lernen: Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, was wir alles von unseren chinesischen Geschäftspartnern lernen können? Hier gibt es jede Menge interessante Ansätze, die zumindest einer genaueren Betrachtung standhalten sollten.
9. Nicht jede Differenz ist kulturell bedingt: Jeder Mensch hat auch einmal schlechte Tage, Sorgen und Kummer oder ist mit seinen Gedanken gerade ganz woanders. Das ist menschlich und nicht unmittelbar kulturell verankert.
10. Versuchen Sie die Welt positiv zu sehen: Bei allen negativen Erfahrungen hilft meist die Überzeugung weiter, dass es überall auf der Welt gute und weniger gute Menschen gibt. Das gilt für China genauso wie für Deutschland.

Bildquelle: © naka – Fotolia.com