10.09.2018 -

Kennen Sie das auch? Sie lernen jemanden kennen, der für Ihre Karriere wichtig sein könnte und werden gefragt, „was Sie denn so machen”. Sie sitzen in einem Seminar oder Arbeitskreis mit Entscheidern zusammen und werden gebeten, sich kurz vorzustellen. Sie befinden sich auf einem Netzwerktreffen. „Jetzt das Richtige sagen”, denken Sie. Die spontane Realität sieht leider oft anders aus: langatmige und unstrukturierte Aussagen, mit denen Sie keine Pluspunkte sammeln. Aber es geht auch anders.

Der Elevator Pitch – übersetzt „die Aufzugspräsentation“ –  ist ein ideales Instrument für diese Gelegenheiten. Er entstand in den 80er Jahren in den Vereinigten Staaten. Viele junge Mitarbeiter in Unternehmen hatten das Problem, dass sie zwar gute Ideen hatten, bei den richtigen Leuten jedoch kein Gehör fanden. So entwickelte sich die Technik, am Aufzug einen Entscheidungsträger abzupassen, ihn auf der Fahrt  zu begleiten und dabei die neue Idee vorzustellen. Man konnte sich der Aufmerksamkeit gewiss sein, denn ausnahmsweise war der Vorgesetzte nicht mit anderen Dingen beschäftigt.

1. Klären Sie Ihre Zielgruppe

Wen wollen Sie erreichen: Kunden, Partner, Geldgeber? Versetzen Sie sich in die Lage dieses Gegenübers. Was spricht ihn an? Was interessiert ihn ammeisten? Jetzt gilt das Motto: Der Fisch muss dem Angler schmecken. Finden Sie also einen Haken, an dem Ihr Zuhörer anbeißt. Steigen Sie mit einer Frage ein. Oder finden Sie ein Bild, eine Metapher oder ein Beispiel. Eine ungewöhnliche Geschichte oder eine überraschende Information ist ebenso geeignet. So sichern Sie sich die Aufmerksamkeit Ihres Zuhörers.

2. Sprechen Sie klar und einfach

Denken Sie immer dran, Ihre Oma oder Ihr zehnjähriger Sohn soll verstehen, was Sie machen. Sprechen Sie in Bildern. Dadurch verankern Sie Ihre Inhalte emotional besser im Gehirn Ihres Gegenübers. Fremdwörter, abstrakten Formulierungen, Abkürzungen oder Fachbegriffe sind bestenfalls dann angebracht, wenn Sie sich in Fachkreisen bewegen.

3. Welches Problem lösen Sie wirklich?

Fast niemand ist an Produkten oder Methoden interessiert. Beschreiben Sie deshalb nicht Ihr tolles Produkt, die Eigenschaften Ihrer herausragenden Dienstleistung, sondern erklären Sie möglichst anschaulich, welches Problem Ihres Zuhörers Sie lösen können. Der Trick dabei: Verraten Sie auf keinen Fall, wie Sie das Problem lösen. Wenn Ihr Gesprächspartner dann neugierig fragt, wie Sie das schaffen wollen, war Ihr Elevator Pitch erfolgreich.

4. Was machen Sie anders?

Warum soll Ihr Gesprächspartner nun gerade mit Ihnen zusammenarbeiten? Hier geht’s an’s Eingemachte. Also bitte keine langweiligen Formulierungen wie “individuelle Lösungen”, “bester Service” oder “gutes Preis-Leistungsverhältnis”. Auch keine Aufzählung von Argumenten, sondern einen ganz konkreten Vorteil, den der Kunde nur bei Ihnen findet. Wie immer zählt: Klasse statt Masse.

5. Führen Sie einen Dialog.

Benutzen Sie rhetorische Fragen. Sprechen Sie kein übertriebenes Schriftdeutsch, sondern sprechen Sie so, wie Sie das im Alltag auch tun würden. Ob Ihr Text zündet, können Sie ganz leicht testen: Lassen Sie sich Ihren Text vorlesen, während Sie die Augen geschlossen haben: Wie fühlen Sie sich? Wo stolpern Sie innerlich? Welche Bilder steigen in Ihnen auf?

Machen Sie den Test auch mit Kollegen, Freunden etc.