Zu defensiv, zu drohend oder zu unwissend – bei Verhandlungen mit dem Vorgesetzten sind Arbeitnehmer selten routiniert und souverän. Was viele nicht wissen: Über Erfolg und Misserfolg der eigenen Verhandlungstaktik entscheiden auch Feinheiten in der Kommunikation. Gut zu wissen also, was man besser nicht sagen sollte.

Ob Arbeitsvertrag, Gehaltserhöhung oder Teilzeit-Modell – wer mit seinem Vorgesetzten neue Arbeitsbedingungen aushandeln will, ist im Vorfeld meist so nervös wie ein Engländer am Elfmeterpunkt. Was man eben noch selbstbewusst zu Hause geprobt und energisch vom eigenen Spiegelbild gefordert hat, schrumpft vor dem Chef zu einer vorsichtigen Bitte. Die wird dann ebenso höflich abgelehnt und aus ist der Traum von mehr Geld oder weniger Arbeitszeit. Oft sind es Kleinigkeiten in der Kommunikation, die ein souveränes Verhandeln zunichtemachen. Wir verraten Ihnen typische Fehler und wie Sie sie vermeiden können. Die folgenden Formulierungen sollten Sie also NICHT wählen, wenn Ihr Anliegen Erfolg haben soll:

„Guten Tag Herr Dr. Müller, ich möchte zehn Prozent mehr Gehalt!“

Natürlich wollen Sie das unangenehme Gespräch schnell hinter sich bringen, aber deshalb gleich mit der Tür ins Haus fallen? Das ist wenig zielführend, denn Ihr Chef fühlt sich überrumpelt und schaltet deshalb erst einmal auf Abwehrmodus. Beginnen Sie lieber mit einem für ihn positiven Thema. Vielleicht hat Ihre Firma kürzlich einen wichtigen Auftrag bekommen oder die letzte Marketing-Kampagne wurde prämiert? Aussagen und Themen, die der Gesprächspartner bejaht, erzeugen eine positive Stimmung. Dann lässt es sich entspannter über eine Gehaltserhöhung diskutieren.

„Ich könnte mir vorstellen, künftig etwas weniger zu arbeiten.“

Wenn Ihr Chef dem zustimmen würde, hätten Sie Ihr Ziel erreicht und könnten sich glücklich schätzen. Leider sind Sätze im Konjunktiv nicht dazu geeignet, den Vorgesetzten von sich zu überzeugen. Wer nur „vorschlagen würde“, statt selbstbewusst zu fordern, scheint nicht viel von seiner eigenen Leistung zu halten. Wie will man da den Chef beeindrucken? Sprechen Sie deshalb in Verhandlungen immer im Indikativ und werden Sie konkret. „Ich möchte künftig meine Arbeitszeit auf 30 Stunden in der Woche reduzieren und stelle mir vor, diese auf Montag bis Donnerstag zu verteilen.“

„Man sollte deshalb über einen Überstundenausgleich nachdenken.“

Fein – wird sich Ihr Chef denken. Dann soll MAN das ruhig mal machen, während er selbst sich wieder anderen Problemen widmet. Verallgemeinerungen, wie „man müsste“ oder „vielleicht kann man“, schwächen Ihre Position in Verhandlungen. Achten Sie deshalb darauf, stets personenbezogene Aussagen zu machen. Nur so können Sie Ihre Erwartungen klar kommunizieren und Ihren Chef in die Pflicht nehmen.

„Das fällt mir jetzt schwer, aber ich möchte Sie um eine Gehaltserhöhung bitten.“

Auweia, weniger selbstbewusst geht es fast nicht mehr. Vor allem Frauen sind in Gehaltsverhandlungen oft viel zu defensiv. Da hat ein unwilliger Chef leichtes Spiel. Denken Sie daran: Sie bitten hier nicht um eine milde Gabe, Sie verhandeln den Wert Ihrer Arbeitsleistung. Zum Beispiel, weil Sie in den vergangenen Monaten mehr Personalverantwortung übernommen, neue Aufträge an Land gezogen oder sich in anderer Weise für das Unternehmen verdient gemacht haben. Wenn Sie wissen, welchen Wert Sie für das Unternehmen haben und die passenden Argumente dafür liefern, treten Sie automatisch selbstbewusst auf.

„Wenn Sie mir nicht mehr zahlen, werde ich das Unternehmen verlassen.“

Mit dieser Erpresser-Nummer können Sie nur scheitern. Entweder ist Ihr Chef entrüstet, dass Sie Ihn auf diese Weise unter Druck setzen oder amüsiert über Ihr Kindergarten-Verhalten à la „dann spiele ich nicht mehr mit Euch“. So oder so wird er Ihrem Wunsch garantiert nicht nachkommen. Es würde nämlich bedeuten, dass man im eigenen Unternehmen mit Drohungen erfolgreicher ist, als mit einer stichhaltigen Argumentation. Außerdem legt es die Vermutung nahe, dass es Ihnen in erster Linie um sich selbst und nicht um das Wohl der Firma geht.

„Der Kollege Hansen verdient deutlich mehr als ich.“

Jetzt noch ein Schmollmund und Sie gewinnen den Beleidigte-Leberwurst-Preis. Vergleiche mit Kollegen sind unprofessionell und keine überzeugenden Argumente für Ihre Leistungen. Unterschiedliche Gehaltsniveaus sind nichts Ungewöhnliches in einem Unternehmen und durch eine Vielzahl von Faktoren begründet. Bei einer Gehaltsverhandlung zählen nur Ihre eigenen Leistungen und der Mehrwert, den Sie Ihrem Team und dem Unternehmen bringen. Statt sich also mittels Vergleich selbst nach oben zu heben, erläutern Sie lieber, welche Rolle Sie im Team spielen und warum Sie für die Kollegen unverzichtbar sind.

„Ich bin mir nicht ganz sicher, wie viel man in der Branche durchschnittlich verdient, aber ein Einstiegsgehalt von 2.300 Euro halte ich für angemessen.“

Sind Sie sich sicher, dass Sie den Job wollen? Dann sollten Sie sich auf die Vertragsverhandlungen für den neuen Job gewissenhaft vorbereiten und alle wichtigen Kennzahlen parat haben. Gehaltsspannen, Zuschläge, geldwerte Vorteile – wer sich in seinen Forderungen nicht auskennt, wird als Verhandlungspartner nicht ernst genommen. Außerdem ist es an Ihnen, ein erstes Angebot abzugeben. Dabei sollten Sie durchaus etwas höher pokern, allerdings mit dem Wissen, welche Forderungen in Ihrer Situation realistisch sind.

 


Bildquelle: © Fly_dragonfly, Shutterstock.com