Frauen kommen im Beruf finanziell noch immer schlechter weg als ihre männlichen Kollegen. Für sie ist es daher besonders wichtig, die richtigen Strategien für Gehaltsgespräche zu kennen, die aber natürlich auch für Männer nützlich sind.

Am 21. März findet in Deutschland der Equal Pay Day statt, der auf das Lohngefälle zwischen Männern und Frauen aufmerksam machen soll. Nach Angaben des Statistischen Bundesamtes liegt die Lohnlücke hierzulande bei 22 Prozent.

Wie das Netzwerk Business and Professional Women (BPW) Germany erklärt, müssen Frauen in Deutschland dieses Jahr bis zum 21. März arbeiten, um dasselbe Gehalt in der Tasche zu haben, wie ihr männlicher Kollege bereits am 31. Dezember des Vorjahres. Doch woran liegt das und wie können Frauen ihre Situation ändern?

Forderungen muss jeder selbst stellen

„Frauen fragen wesentlich seltener nach einer Gehaltserhöhung als Männer“, meint die Kommunikationstrainerin Dr. Cornelia Topf, die sich mit vielen ihrer Themen an Frauen im Beruf wendet. Sie fügt hinzu: „Ich kann alle Arbeitnehmerinnen nur ermutigen, Forderungen zu stellen!“

Laut einer aktuellen Umfrage von Accenture fragen nur 26 Prozent der Frauen, aber 74 Prozent der Männer nach einer Beförderung oder 48 Prozent der Frauen im Gegensatz zu 72 Prozent der Männer nach einer Gehaltserhöhung.

Wer mehr Geld will, sollte also selbst tätig werden und mit den richtigen Strategien ausgestattet in die Gehaltsverhandlung gehen.

Die eigenen Leistungen kennen

Wenn Ihnen nun klar ist, dass Sie ein solches Gehaltsgespräch mit dem Chef suchen wollen, ist eine gründliche Vorbereitung notwendig. „Sammeln Sie Argumente, um Ihre Gehaltsforderung begründen zu können“, sagt Cornelia Topf. „Haben Sie mehr Verantwortung, Erfolge gesammelt, eine Weiterbildung absolviert oder waren Sie im Ausland? Tragen Sie all dies zusammen, woher soll der Chef sonst wissen, was Sie leisten?“

Ebenso wichtig ist es, in der Vorbereitungsphase mögliche Gegenargumente zu bedenken. „Chefs wollen grundsätzlich Kosten sparen und nicht mehr Geld zahlen“, meint Cornelia Topf.

Mehr Verantwortung bei gleichem Gehalt?

Daher gibt es auch nicht den idealen Zeitpunkt, eine Gehaltserhöhung anzusprechen. Der Moment ist aber immer gut, wenn man herausragende Leistungen vollbracht hat, die der Chef auch wahrgenommen hat. Allerdings gibt es eine Situation, zu der Sie unbedingt verhandeln müssen.

„Vor einer Beförderung sollten Sie auf jeden Fall aushandeln, um wie viel sich Ihr Gehalt steigert. Mehr Verantwortung bei gleichem Gehalt, das geht gar nicht!“ so die Expertin, der dieses Szenario schon häufig in ihrer Beratung begegnet ist.

Klare Ziele setzen

Überlegen Sie sich nun, wie hoch die Gehaltserhöhung ausfallen soll und welche Zahl Sie nennen wollen, damit genug Verhandlungsspielraum bleibt. „Setzen Sie sich drei Ziele: Ein Minimalziel, ein Maximalziel und ein OK-Ziel, mit dem Sie zufrieden wären“, so die Kommunikationstrainerin.

Mit direkter Forderung einsteigen

Ist dann der Termin Ihrer Gehaltsverhandlung gekommen, reden Sie nicht lange um den heißen Brei herum. „Steigen Sie direkt mit Ihrer Gehaltsforderung ein und liefern Sie anschließend die zuvor gesammelten Begründungen. Oder umgekehrt: Steigen Sie mit der Auflistung Ihrer Leistungen ein und begründen sie damit Ihre Forderung nach einer Gehaltserhöhung“, erklärt Cornelia Topf.

Bei Ablehnung nicht aufgeben

Allerdings sollten Sie auch immer mit Ablehnung und Rückschritten rechnen. Aus ihrer Arbeit weiß die Expertin, dass Wettbewerbs- und Konkurrenzdenken für Männer selbstverständlicher ist. Frauen werden schneller überrascht von Ablehnung und knicken dann ein. „Daher ist es wichtig, mit Beharrlichkeit am Ball zu bleiben und fast noch wichtiger, Niederlagen nicht persönlich zu nehmen“, sagt sie.

Immer wieder hingehalten zu werden, gehört schon fast zur Gehaltsverhandlung dazu. Cornelia Topf erinnert sich an eine Kundin aus ihrer Beratung, die trotz Zurückweisung hartnäckig um eine Gehaltserhöhung gefordert hat. „Ihr Chef war geradezu begeistert, dass sie mit so viel Biss dran geblieben ist“, erzählt sie. „Wenn Sie hartnäckig bleiben, häufig und immer wieder nachfragen, wird auch die Ernsthaftigkeit Ihres Ansinnens deutlich.“

Die eigene Win-Win-Situation schaffen

Um aus der Verhandlung auf keinen Fall als Verlierer herauszugehen, empfiehlt Cornelia Topf gleich mehrere unterschiedliche Forderungen zu stellen, die nicht nur Ihre Finanzen stärken sondern auch ideale Voraussetzungen für einen möglichen Wechsel schaffen. „Kombinieren Sie die Gehaltsforderung mit anderen Forderungen, wie etwa eine Titeländerung, ein zusätzlicher Urlaubstag, andere geldwerte Vorteile. So kann es Ihnen gelingen, für sich selbst eine Win-Win-Situation zu schaffen“, erklärt sie.


Ein Beitrag von Stephanie Thun

Wer mehr zum Thema erfahren möchte, findet Informationen dazu in Gehaltsverhandlungen für freche Frauen von Dr. Cornelia Topf, 240 Seiten, EUR 17,90, ISBN 978-3636012609.

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