Davor graut jedem Bewerber: Die Frage nach dem Gehaltswunsch. Wie man geschickt verhandelt und dabei auch noch einen guten Eindruck beim Personaler hinterlässt, weiß der Karriereberater Jürgen Hesse. In einem Interview erklärt er, worauf es ankommt.

Meist schlägt der Personaler am Ende des Gespräches zu: Dann kommt die gefürchtete Frage nach der persönlichen Gehaltsvorstellung. Jetzt kann eine geschickte Verhandlungsführung eine zusätzliche Empfehlung für Sie sein, denn damit stellen Sie Eigenschaften unter Beweis, die auch im Umgang mit wichtigen Kunden und Geschäftspartnern gefragt sind. Jürgen Hesse, Geschäftsführer von Hesse/Schrader – Büro für Berufsstrategie GmbH, kennt die wichtigsten Kniffe: „Sprechen Sie nicht zuerst über Geld. Den ersten Schritt macht das Unternehmen. Preschen Sie in Sachen Gehalt vor, wirft dies ein ungünstiges Licht auf Sie.“ Der Experte für Karriere- und Bewerbungsberatung empfiehlt in jedem Fall Ruhe zu bewahren. „Mit einer selbstbewussten Haltung signalisieren Sie, dass Sie nicht als Bittsteller kommen, sondern ein berechtigtes Anliegen vorbringen. Überzeugen Sie Ihr Gegenüber von Ihrem Nutzen für das Unternehmen, so dass er Ihnen gerne das gewünschte Gehalt zahlt.“

Herr Hesse, was steigert meine Chancen auf eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung?

„Ein positiver Verlauf des Vorstellungsgesprächs bietet die beste Grundlage für eine angemessene Gehaltsforderung. Weitere wichtige Argumente sind ein guter Abschluss, berufsbezogene Praktika beziehungsweise Berufserfahrung, Zusatzqualifikationen, Auslandsaufenthalte, Sprachkenntnisse und ähnliche Besonderheiten. Grundsätzlich gilt für Berufseinsteiger: Je höher die Qualifikation, desto besser sind die Verhandlungschancen für ein gutes Einstiegsgehalt.“

Muss ich mich auf die Gehaltsverhandlung vorbereiten?

„Ja, eine gründliche Recherche ist ein absolutes Muss. Informieren Sie sich gut über Ihren zukünftigen Arbeitgeber, das Tätigkeitsprofil Ihres Arbeitsplatzes und die üblichen Gehaltsspannen. Bereiten Sie sich auch auf eventuelle Gegenargumente vor. Welche könnten das sein und wie können Sie diese entkräften? Allen akademischen Berufseinsteigern, die keine persönlichen Vergleichswerte besitzen, empfehle ich ebenfalls eine gründliche Recherche. Einstiegsgehälter fallen bei Jungakademikern je nach Fachrichtung und Abschluss sehr unterschiedlich aus. Aktuelle Übersichten über durchschnittliche Jahresgehälter findet man zum Beispiel in den renommierten, großen Wirtschaftsmagazinen oder im Internet.“

Soll ich um ein hohes Gehalt pokern?

„Durchaus. Untersuchungen haben ergeben, dass 80 Prozent der Bewerber einen niedrigeren Betrag fordern, als der Arbeitgeber für die Stelle zu zahlen bereit gewesen wäre. Erfahrungsgemäß ist es also besser, ein etwas höheres Wunschgehalt anzugehen. Herunterhandeln kann Ihr Gegenüber es ja immer noch. Eine Gehaltssteigerung von 10, 15 und in selteneren Fällen evtl. sogar 20 Prozent Ihres derzeitigen Brutto-Jahresgehalts sind ein guter Anhaltspunkt. Vorausgesetzt, Sie wollen Ihren Arbeitsplatz aus einem ungekündigten Beschäftigungsverhältnis heraus wechseln. Vergütungen für Auszubildende und auch Gehälter für Trainees hingegen sind in aller Regel tariflich festgeschrieben. Selbst mit dem größten Verhandlungsgeschick erhalten Sie keinen Cent mehr als Ihre Mitbewerber. Erkundigen Sie sich daher vorher, was Sie in diesem Ausbildungsbetrieb oder als Trainee bei einer Firma erwarten können!“

Darf mich der Personaler nach meinem jetzigen Gehalt fragen?

„Diese Frage ist nur dann gerechtfertigt, wenn der künftige Arbeitgeber daraus Schlüsse über Verantwortungs- und Aufgabenbereich des Bewerbers ziehen kann. Ist eine Antwort nicht zu vermeiden, legt man mit einer eher vagen Aussage – zum Beispiel ‚Mein Jahresgehalt liegt etwa bei …‘ oder ‚Das Gehalt liegt über dem üblichen Mittel…‘ zumindest nicht gleich alle Karten offen auf den Tisch.“

Wie konkret sollte mein Gehaltswunsch sein?

„Denken Sie vor der Verhandlung über Ihre persönliche Gehaltsuntergrenze nach. Ob und unter welchen Konditionen möchten Sie bei dem Unternehmen starten? So können Sie selbstbewusst auftreten und diese Grenze klar kommunizieren. Ihre Gehaltsvorstellungen sollten Sie nicht konkret sondern immer in einem finanziellen Rahmen angeben. Etwa: ‚Meine Gehaltserwartung bewegt sich in der branchenüblichen Spanne zwischen 24.000 und etwa 36.000 Euro‘ oder: ‚Ich stelle mir ein Gesamteinkommen mit Vergünstigungen und Zuschlägen um die 50.000 Euro vor‘. Ist der Personalverantwortliche sofort damit einverstanden, bedeutet das wahrscheinlich, dass er den Posten höher dotiert hätte. In diesem Fall gilt es, schnell zu reagieren und über die Frage nach Zusatzleistungen, das Gehalt noch etwas nachzubessern.“

Durch welche Zusatzleistungen lässt sich das Gehalt aufwerten?

„Natürlich kann man auch über geldwerte Vorteile das Einkommen erhöhen: durch die Übernahme von Direktversicherungen, vermögenswirksame Leistungen, Jahrestickets, Firmenwagen, privat genutzte Handys, Laptop, betriebliche Altersversorgung, Aktienoptionen etc. Zudem zählen bei einem Jobwechsel nicht immer nur gehaltliche Sprünge. Der Verzicht auf eine Gehaltssteigerung kann sinnvoll sein, wenn Sie zum Beispiel in Ihre Traumfirma wechseln, eine attraktive berufliche Weiterentwicklung in Aussicht gestellt wird, Sie weniger Arbeitszeit leisten müssen oder so einen gewünschten Ortswechsel realisieren können.


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