Die Produktvorteile können Sie im Schlaf herunterbeten und doch hat der Kunde wieder nicht unterschrieben. Kommt Ihnen das bekannt vor? Dann ist vielleicht die Fachlichkeitsfalle zugeschnappt. Karriere-Coach Christine Meisner erklärt hier, wie Sie im Verkaufsgespräch mit anderen Mitteln punkten.

Das entscheidende Gespräch steht an: Sie haben ein Produkt oder eine Dienstleistung, die Sie an den Mann bringen wollen. Sie sind echt gut vorbereitet und alle Produktvorteile präsentieren Sie ansprechend. Fachlich haben Sie es einfach drauf. Und trotzdem bekommen Sie den lukrativen Auftrag nicht. Aber zählt wirklich nur das Fachliche?

Wechseln Sie einmal die Perspektive: Was ist Ihnen als Kunde wichtig? Dass der zukünftige Lieferant fachlich gut ist? Auf jeden Fall. Aber setzen Sie eine gute Qualifikation und Erfahrung nicht eigentlich voraus? Ist das nicht selbstverständlich für Sie?

Und wie würde es Ihnen gehen, wenn jemand vor Ihnen sitzt, der nur darüber spricht, was sein Produkt kann… – und überhaupt keine persönliche, menschliche Note einbringt, geschweige Sie als Mensch mit Ihren Bedürfnissen wahrnimmt?

Diese Ansprüche haben nicht nur Sie – Ihrem Auftraggeber geht es genauso.

Sympathie und Vertrauen als Türöffner beim Verkaufsgespräch

Viele Menschen wirken vielleicht nur auf den ersten Blick unsympathisch und machen keine Lust auf einen intensiveren Kontakt, da sie überhaupt nicht auf Ihre Außenwirkung achten und sich im Businessumfeld manchmal Verhaltensweisen oder einen Sprachstil angewöhnt haben, der eher abweisend und unsympathisch wirkt. Oder aber nichts Persönliches preisgeben und so überhaupt nicht greifbar werden.

Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist es wichtig, dass Sie sich auch von Ihrer persönlichen Seite zeigen und vor allem sympathisch auftreten. Sympathie wirkt allerdings nur dann, wenn sie aus einer positiven Grundhaltung und in offener, eindeutiger und wertschätzender Weise kommt.

Mit diesen Tipps gelingt es Ihnen – nicht nur im Verkaufsgespräch – Sympathiepunkte zu sammeln und durch Ihre eigene Persönlichkeit zu überzeugen.

Lächeln und Blickkontakt halten

Gerade beim ersten Kontakt, schauen Sie Ihr Gegenüber kurz an und lächeln Sie. Das ist der erste Schritt zu mehr Sympathie. Und halten Sie auch während des Gesprächs den Blickkontakt, das signalisiert Interesse am Gesprächspartner. Ein durch den Raum schweifender Blick dagegen Langeweile und Desinteresse.

Seien Sie menschlich

Sie finden etwas lustig, dann lachen Sie. Sie haben etwas nicht verstanden, dann fragen Sie nach. Sie haben einen Fehler gemacht, dann geben Sie diesen zu. Zeigen Sie sich von Ihrer menschlichen Seite, das bringt Ihnen viel Glaubwürdigkeit und wirkt vertrauensbildend.

Zeigen Sie Interesse und schenken Sie Aufmerksamkeit

Gehen Sie unvoreingenommen und mit ehrlichem Interesse auf Ihren Gesprächspartner zu. Schenken Sie ihm Ihre volle Aufmerksamkeit, indem Sie gut zuhören und ihn ausreden lassen. Konzentrieren Sie sich auf den anderen und fragen Sie interessiert nach. Das geht am besten, wenn Sie voll „auf Empfang“ sind und genau hinhören. Dazu gehört Blickkontakt, Interesse bekunden, gelegentliches Kopfnicken und Aussagen, wie „ja“, „mhm“, oder „wie interessant“ als Bestätigung, dass Sie sein Gesagtes wahrnehmen und verstehen.

Durch Wiederholen, z. B. „Sie sprachen vorhin von …“ oder neu formulieren: „Wenn ich Sie richtig verstehe…“ unterstreichen Sie, dass Sie den Inhalt seiner Worte oder seine Situation verstehen.

Wie steht es mit der Sympathie für Sie selbst?

Ihrem Kunden schenken Sie Aufmerksamkeit und Interesse. Doch wie steht es Ihnen? Finden Sie sich selbst sympathisch? Wenn Sie unzufrieden mit sich selbst sind und sich nicht wohl in Ihrer Haut fühlen, wirkt sich das unmittelbar auf Ihr Gegenüber aus. Sorgen Sie deshalb dafür, dass Sie vor einem wichtigen Gespräch mit sich im Reinen sind.

Positive Einstellung bringt positive Ausstrahlung

Gehen Sie mit einer positiven Einstellung in das Gespräch. Sie haben etwas Gutes zu bieten. Stellen Sie sich im Vorfeld einen positiven Gesprächsverlauf vor. Je verkrampfter und verbissener Sie in ein Gespräch gehen, mit einem Gefühl unbedingt sich oder das Produkt verkaufen zu müssen, umso mehr hat Ihr Gegenüber das Gefühl, es geht Ihnen nur um den eigenen Vorteil. Entspannen Sie sich also.

Während des Gesprächs gibt es noch eine sehr gute Methode, um sympathischer zu wirken: Konzentrieren Sie sich auf ein attraktives Merkmal im Gesicht oder Halsbereich Ihres Gesprächspartners. Das kann die schicke Krawatte sein, die tollen Ohrringe oder die schönen Augen. Nehmen Sie es einfach wahr und diese positive Ausstrahlung wird sich widerspiegeln.

Schlüpfen Sie in die Haut des anderen

Um noch mehr Sympathiepunkte zu sammeln, setzen Sie sich die Kundenbrille auf und überlegen Sie: Was ist diesem Kunden besonders wichtig, wenn er mit mir zusammenarbeitet? Wie erfülle ich das und welche Lösung biete ich ihm. Eine Auflistung von Stärken oder Produktvorteilen genügt nicht. Meist sind das inflationär verwendete Begriffe, wie „kompetent“, „zuverlässig“, „kommunikativ“ oder „analytisch“ und somit wenig aussagekräftig. Konkretisieren Sie, was Sie genau damit meinen und präsentieren Sie sich spannend und in einer möglichst bildhaften Sprache.

Jeder macht viel lieber mit netten, freundlichen Menschen Geschäfte. Und Sympathie ist eine soziale Kompetenz, die erlernbar ist.


Über die Autorin
Christine Meisner, Mitglied bei den KarriereExperten.com, unterstützt als Coach für mehr Sichtbarkeit und Lebensqualität Selbstständige und Angestellte ihre Stärken zu leben, sich mehr zu zeigen, beruflich voranzukommen ohne sich zu verbiegen und die eigene Definition von „lebenswert“ zu finden.

Ihr Fundament sind die langjährige Erfahrung im Marketing, in der Persönlichkeitsentwicklung, als Coach und Unternehmerin – verbunden mit eigenen Erfahrungen im Selbstmarketing und in der persönlichen Neuorientierung. Mehr Informationen unter http://www.cm-m.de.

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